Lograr resultados exitosos en las relaciones empresariales y alcanzar los objetivos que en el marco de éstas se plantean requiere conocer, entender y dominar los elementos propios de los procesos de negociación. Esta obra está dedicada a la negociación de contratos en el ámbito empresarial y, por tanto, a las negociaciones entre empresas (B2B), así como a las negociaciones internas de la compañía. Las tácticas y estrategias que se pueden utilizar en este contexto, así como sus efectos en las negociaciones, son el elemento central del libro. Además, se discuten conceptos generales, técnicas, herramientas y condiciones marco relevantes, así como términos y problemas básicos de las negociaciones. De esta manera, se ofrece una mirada interdisciplinaria, que abarca aspectos psicológicos y empresariales, así como aportes provenientes de las ciencias de la comunicación.
Su lectura resulta recomendada, tanto para quienes no tienen conocimientos previos como para los negociadores experimentados, ya que ayuda a comprender lo vivido en la práctica, a reconocer mecanismos de acción subyacentes y, a partir de ellos, a mejorar las tácticas y estrategias propias para lograr negociaciones cada vez más efectivas.
CAPÍTULO 1. Introducción e instrucciones de uso
1. Comentarios introductorios
2. Instrucciones para el uso y estructura del libro
2.1. Estructura del libro
2.2. Formas posibles de abordar este libro
CAPÍTULO 2. Proceso de preparación y negociación
1. La preparación de las negociaciones
2. El inicio de las negociaciones
3. La fase principal de las negociaciones
4. El acuerdo
5. La implementación del acuerdo
6. La fase ex-post
CAPÍTULO 3. Lista alfabética de conceptos clave
CAPÍTULO 4. Diferencias culturales en las negociaciones: una aproximación general a los Estados Unidos, China y Alemania
1. El estilo de negociación alemán
1.1. Notas preliminares
1.2. Formación en negociación
1.3. Mentalidades
1.4. Orientación sobre normas jurídicas: principio de puerto seguro
1.5. Características y enfoques básicos
1.6. Preparación de la negociación
1.7. Negociaciones simuladas
1.8. Ubicación, duración y composición del equipo de negociación
1.9. Conversación trivial o conversación informal
2. El estilo de negociación chino
2.1. Notas preliminares
2.2. Formación en negociación
2.3. Mentalidad
2.4. Orientación hacia los requisitos legales
2.5. Creación de confianza y negociaciones de contratos
2.6. Características y enfoques básicos
2.7. Preparación de la negociación
2.8. Lugar, duración y composición de la delegación negociadora
2.9. Fase de familiarización/conversación trivial
2.10. Tácticas en las negociaciones de contratos
2.11. Aplicación de los resultados de la negociación y negociaciones futuras
3. El estilo de negociación estadounidense
3.1. Nota preliminar
3.2. Capacitación en negociación
3.3. Mentalidades
3.4. Orientación hacia los requisitos legales
3.5. Características y enfoques básicos
3.6. Preparación de la negociación
3.7. Lugar, duración y composición del propio equipo de negociación
3.8. Conversación trivial
3.9. Estrategias y tácticas
Bibliografía
ANEXO
Índice analítico
